Alguns corretores de imóveis não acham o plantão de vendas vantajoso, pois acreditam que seja um tempo desperdiçado e improdutivo. Mas será que eles sabem realmente como administrar o plantão?
É preciso adotar uma nova mentalidade e postura diante desse desafio para aproveitar ao máximo e compreender que esse é um ambiente com um grande potencial, que favorece o relacionamento, a aproximação com os clientes e o fechamento de negócios!
Pensando nisso, preparamos este post com dicas para quem deseja aproveitar ao máximo o plantão de vendas. Confira!
Prepare o seu discurso com antecedência
O plantão de vendas permite que os corretores demonstrem toda a sua habilidade de comunicação, de relacionamento e de bom atendimento.
Seja organizado e prepare todo o material que será necessário para apresentar os imóveis aos clientes. Simule tudo: pense em todas as etapas para não se esquecer de nada e não deixar seu cliente sair do plantão com nenhuma dúvida.
Outra etapa fundamental é pesquisar e ensaiar o seu discurso. Nada mais desagradável que possuir menos informações do que o cliente. Lembre-se: 80% dos compradores de imóveis estão utilizando ferramentas digitais para orientar seu processo decisório.
Logo, antes mesmo de saírem de casa, eles já têm acesso às informações básicas. Portanto, pesquise e conheça cada detalhe a respeito dos imóveis e esteja pronto para cada possível objeção. Esse certamente será um diferencial que favorecerá a conquista do cliente.
Gere uma verdadeira experiência de compra
Geralmente, os stands do plantão de vendas já estão previamente decorados, mas cabe ao corretor de imóveis despertar nos clientes em potencial o desejo de compra por meio de uma bela e memorável experiência na qual os potenciais compradores se imaginem como proprietários do imóvel, ainda durante a negociação.
Com toda a tecnologia à disposição, é possível proporcionar uma experiência sensorial para que quem está apenas “dando uma olhadinha” sinta vontade de morar no ambiente que está sendo apresentado.
Portanto, conduza os clientes a visualizarem todos os ambientes de acordo com a motivação da compra, afinal, você vende desejos e sonhos! O discurso que você montou previamente deve ser flexível, para moldar-se e se adaptar conforme o perfil de cada cliente em potencial.
É fundamental ser pessoal. Trate seu cliente pelo nome e descubra o que ele gosta e o que está procurado; isso evitará gafes como mostrar uma cozinha gourmet e todos os apetrechos culinários para um cliente que diga que não gosta ou não tem tempo para cozinhar, simplesmente por estar preso a um script.
Relacione-se com os demais corretores
O plantão de vendas também gera vantagens de valor indireto, como o networking.
Lá, você terá a possibilidade de relacionar-se com os demais corretores. Isso é fundamental para você conheça as melhores práticas do mercado e, inclusive, construa relacionamentos por meio de novos contatos.
Isolar-se por saber que esse é um mercado extremamente competitivo é uma atitude que deve ser evitada. Ficar em harmonia e relacionar-se bem com os demais corretores vai torná-los aliados, melhorará o clima e aumentará a produtividade.
Sem falar que você nunca sabe quando precisará de uma indicação ou apoio. O networking é uma relação ganha-ganha, portanto, vale a pena investir nessa prática.
Existem diversas vantagens que podem ser obtidas por meio do plantão de vendas. É preciso se preparar bem para poder conquistá-las. Ficar sentado esperando que as vendas aconteçam é uma péssima ideia. Seja sempre proativo e transforme o plantão de vendas em um canal ativo de resultados!
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