Sempre ouvimos que julgar as pessoas pela primeira impressão é errado. Porém, essa é uma prática comum no mercado imobiliário. Muitos corretores dizem que “não atendem clientes sem ter certeza de que ele é bom”, ou deixam de atender um cliente porque “acham que ele não é mesmo um comprador”.
À primeira vista, esse pensamento faz sentido: não desperdiçar tempo com clientes “ruins” é a melhor forma de poupar seu dinheiro. Porém, quando um corretor quer testar o cliente dessa maneira, pode estar cometendo um grande erro – e perdendo uma boa venda.
Veja como essa atitude pode estar prejudicando sua carreira.
A motivação do cliente
Quando o cliente está à procura de um imóvel, ele tem um motivo para fazer isso. Algo o fez pensar que era hora de mudar de casa. Isso pode estar ligado a diversos fatores: um casamento ou um divórcio; o nascimento de um filho; o desejo ou a necessidade de se mudar para outra cidade; segurança; investimento em imóveis. Antes de qualquer coisa, o corretor deve saber que é assim que começa o processo de compra de um imóvel.
Ele procurará imóveis na região que deseja até chegar o momento de falar com um corretor. Depois disso, ele começará a buscar não só imóveis como ele queria, no começo, mas também será guiado pelas dicas do corretor. E se ele não gostar de um corretor, procurará outros. Um cliente que o procura pode estar conversando com dez corretores – e isso diminui suas chances de venda.
Porém, em um dado momento, o processo fica cansativo e o cliente decide conversar com apenas um ou dois corretores. Aqueles que são mais confiáveis, profissionais e compreensivos. Você deve garantir que um desses corretores seja você.
O profissional ideal
Para tornar isso possível, a cada contato com um novo cliente você deve mostrar que tem a vontade e a possibilidade de solucionar essa questão – de compreender o elemento motivador que está levando a essa compra. Se você não se posicionar com assertividade, mostrando que pode dar um fim às buscas infinitas e dias de espera, ele procurará outros corretores.
O segredo é fazer as perguntas certas para conhecer melhor o cliente e aquilo que o motivou a procurar um imóvel. Não haja apenas com a intuição. Converse bastante, procure ouvir a história por trás dessa decisão, compreenda o que o cliente espera desse novo imóvel. Mostre-se disponível e aberto a receber qualquer tipo de pergunta. Deixe seu cliente confortável e seguro.
Saber o que perguntar vai ajudá-lo não só a descobrir o que o cliente deseja, mas também a descobrir se o que ele deseja é inatingível. Nesse caso, você pode explicar a situação e mostrar outras opções ou abrir mão dessa venda – já que ela dificilmente vai acontecer.
Um bom profissional não testa seus clientes, pois essa é uma maneira de perder boas oportunidades. Um bom profissional é assertivo, mostrando sua vontade, habilidade e preparação.
Para ser um profissional preparado, é importante se capacitar e estar sempre bem informado. Você já conhece os cursos do Ibresp? Venha aprender mais!
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