Ciclo de vendas: Entenda-o para vender mais

Prospecção de cliente

Com tantos veículos de comunicação disponíveis na web, a captação de clientes no setor imobiliário se tornou muito mais dinâmica, comparado aos métodos de anos atrás. Com portais verticais, sites, blogs e é claro as redes sociais a migração dos clientes para o ambiente virtual aumentou consideravelmente e como consequência, a prospecção também.

Mesmo com toda a tecnologia a favor dor corretores de imóveis, não podemos esquecer que, ainda, o meio mais eficaz de prospecção de clientes é o famoso “boca a boca”. Um cliente satisfeito vale mais a pena que mil seguidores no Instagram.

Mas ok, então por que será que mesmo com todas essas alternativas, não consigo concretizar?

Calma! Conquistar um cliente vai muito além da prospecção.

Entenda a necessidade de seu cliente

Em um mercado competitivo como o imobiliário, é comum achar que a prospecção é um fator decisivo para a venda. Sim, sabemos que ela é muito importante, mas ela representa apenas o primeiro passo dentre toda a jornada até a assinatura do contrato.

Tão importante quanto à prospecção, é o que será feito após o primeiro contato com o cliente. É definitivamente impossível efetuar uma venda se o corretor não entender de fato a real necessidade de seu cliente, é preciso saber o que ele busca e o quanto está disposto a investir. Caso contrário, será perca de tempo buscar por imóveis que não atendem a necessidade do futuro comprador.

Entenda na prática

Você vai até uma loja de calçados disposto a comprar um sapato número 37, na cor preta por aproximadamente R$ 200,00. O atendente te oferece cinco opções de sapatos, todas número 40, na cor vermelha e com o custo médio de R$ 500,00.

Conclusão

O valor dos sapatos não está dentro de seu orçamento, o número do sapato é maior que seu pé e a cor não é a está buscando.

Esse vendedor perdeu o tempo dele e você perdeu o seu!

Invista no pós-venda

Que beleza! Você prospectou o cliente, entendeu as necessidades dele, trabalhou duro para oferecer imóveis que realmente o agradou e enfim, concretizou a venda.

Ufa, trabalho finalizado com sucesso não é mesmo?

Só que não! Chegou a hora do último, mas não menos importante passo, a hora do pós-venda.

Sabemos que o mercado imobiliário tem uma dinâmica diferente de outros segmentos. A compra de um imóvel é, muitas vezes, algo único. Uma mesma pessoa não sai comprando uma casa ou apartamento por mês. Mas esse cliente pode indicá-lo para um amigo, para alguém da família ou colega de trabalho. Por isso, o pós-venda é tão importante quanto todo o restante da ação de venda.

Aproveite que você já conhece o perfil, sabe das preferências e desejos do cliente, com isso em mãos mantenha o relacionamento. Ofereça conteúdos relevantes, deixe-o atualizado sobre assuntos importantes para ele. Além de lançamentos de mercado, envie dicas de arquitetura e decoração.

Lembre-se, o boca a boca ainda é a melhor forma de divulgação de seu trabalho.

Você indicaria o vendedor da loja de calçados para um amigo?

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E lembre-se, para ser um bom corretor, é preciso se preparar para as atenuantes do mercado imobiliário. Conheça nossos cursos para corretores de imóveis, e escolha o que melhor atender as suas necessidades.