Funil de vendas: estratégia ajuda a filtrar clientes e direcionar negócios

Imagine um funil caseiro. A borda é larga e é possível colocar grande quantidade de líquido. Porém, ele vai afinando, até que na outra extremidade o volume que chega já é bem menor. Com vendas acontece o mesmo: o número inicial de clientes vai afunilando até que fiquem aqueles que realmente se interessaram pelo produto. Quando o corretor trabalha esse funil com eficiência, tem como resultado mais imóveis vendidos.

O funil de vendas de tornou uma metodologia amplamente divulgada para gestão em imobiliárias. A marca, porém, foi registrada no Brasil pelo empresário Thiago Pirinelli, em 2011. Desde então, a empresa dele oferece um software (programa de computador) para controlar esse processo de negociação.

Pirinelli explica que o primeiro passo é definir a meta a ser atingida, para que a construção do funil seja direcionada ao objetivo final. Do topo para o fim do funil as etapas são: oportunidades (prospecção geral), lead qualificado (pessoas que tem algum interesse), visitas (avaliação das necessidades dos clientes), propostas, negociação e fechamento.

“O funil de vendas é a sistematização do processo comercial, quebrado em etapas que mostram onde estão as oportunidades. Serve justamente para empresas que têm uma venda mais complexa, que demanda mais tempo, como o setor imobiliário”, detalha o empresário.

Segundo ele, a metodologia é capaz de traçar o perfil e as necessidades dos clientes, resultando em propostas mais adequadas por parte do corretor. “A prospecção é um dos atos da venda. Eu prospecto uma lista, trago para o meu funil e preciso ter etapas definidas em três macroprocessos: atração, que são as primeiras interações, visita e fechamento”.

De acordo com Pirinelli, a sistemática permite, ainda, fazer um balanço das negociações e identificar em que momento a imobiliária está perdendo vendas. “O mercado imobiliário é um seguimento que gera muitos leads e um dos grandes vilões para não ter resultado é o corretor deixar de fazer follow-up (acompanhar, dar retorno ao cliente). É preciso tratar o lead de forma mais incisiva, mas quando não se tem metodologia, ele não saberá enxergar isso”.

Importante

A seleção feita pelo funil de vendas e os estágios da metodologia são importantes para qualquer vendedor, especialmente ao corretor de imóveis, cuja negociação é mais especializada, diz Alfredo Duarte, Vice-presidente de cursos da Associação dos Dirigentes Vendas e Marketing do Brasil (ADVB).

“O funil é uma gestão de vendas, como a AIDA – Atenção, Interesse, Desejo e Atração. Você chama a atenção de muitas pessoas, provoca interesse em um grupo mais restrito e depois parte para quem realmente vai comprar. Se você tem 100 no início, diminuirá para 20, 10, e talvez 5 fechem negócio”.